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輸出入ビジネスと英文契約書 はじめに ◆ 輸出入取引のリスクとは 輸出入取引の相手方は、遠く海を隔てた外国の企業（または個人）です。 お互いの言語はもちろん、法律・制度・ビジネス上の習慣など様々な点が異なる上に、取引の開始から完了までが数ヶ月、場合によっては一年以上の長期にわたることや、長距離輸送の途上で事故に遭遇する可能性が高いことなどにより、取引が必ずしも当初の計画通りに進まないケースも少なくありません。 しかも、一度トラブルが発生してしまうと、国内の取引先のように「すぐに飛んでいってクレームする」「面と向かって話し合う」ということも現実的には困難です。　仮に輸入した商品の数が不足していたり、不良品が見つかったりした場合でも、代替品が手元に届くまでには数ヶ月かかることも稀ではありません。 このように、輸出入取引においてトラブルが発生した場合のリスクは、国内取引の場合と比較すると相当に高いものであり、解決するためには何倍もの労力が必要であるということをあらかじめ念頭においておくことが大切です。 ◆ 輸出入取引における契約 こういったリスクを最小限におさえるため、輸出入取引をスタートさせるにあたっては、売手（輸出者）と買手（輸入者）との間で一定の約束事（取引条件）を決めておく必要があります。　 たとえば、ごく基本的な事項としては ●　取引の対象となる商品は何か。 ●　取引数量と金額はどのくらいか。 ●　納期はいつごろになるのか。 ●　輸送手段は船便・航空便のどちらを利用するか。　輸送会社はどこにするか。 ●　どこの港（空港）から出荷され、どこの港（空港）に到着するのか。 ●　代金決済は、いつの時点で、どのように行うか。 ●　保険は、売手・買手のどちらが手配するか。 といったことが挙げられます。 さらに、 ●　入荷した商品に、後日欠陥が発見された場合にはどうするか。 ●　約束の時期になっても、商品が入荷しない場合にはどうするか。 ●　定められた期日までに、代金の支払が行われない場合にはどうするか。 ●　トラブルが発生し、話し合いでどうしても解決がつかない場合にはどうするか。 ●　事情により、契約そのものを解除したい場合にはどうするか。 などといった、「万一の場合」を想定した対処方法についても取り決めておく必要があるでしょう。 こういった取引条件について、交渉の結果売手・買手の双方が合意に至ったら、その合意内容を書面に記し、当事者同士がサインをして取り交わします。　これが売買（輸出入）契約書です。 ◆国内契約と国際契約のちがい 日本国内のビジネスにおいても、まず取引条件についての交渉を行い、約束事として定めておくことは通例ですが、それを書面にして双方が署名捺印する　－　つまり「契約書を取り交わす」ことは、「水くさい」と考えられ避けられる傾向がありました。　 よく言われるのが、日本国内での取引は「性善説」、国際取引は「性悪説」に基づいて行われる・・・ということです。 国内取引の場合は、トラブルが発生してもお互いが顔を合わせて話し合うことが容易であり、何より「一度交わした約束は守るもの」という共通の価値観の上でビジネスを行っているため、仮に取引上のアクシデントが発生してもそれほどの大事に至らないことがないことが多いのもたしかです。　そのため、契約書であまり細かいことまで規定するのはどちらかというと避ける傾向にあり、代わりに「問題が発生した場合には当事者同士が誠実に協議する」といった条項を設けてカバーするのが一般的です。 一方、これが外国人（企業）同士の取引となると、お互いの価値観やビジネスに対する考え方などが大きく異なってきます。　特に、トラブルが発生した場合の対処方法については、それぞれの国にそれぞれの「常識」があり、どちらが良い悪いということではなく、全く相容れないことも珍しくありません。 国際取引の場合は、最初から「もめごとが起きた場合にはどうするか」を前提に契約交渉を行い、契約書を問題解決のためのよりどころとする考え方が一般的です。　そこで、想定できるあらゆる問題やリスクとその解決策を網羅し、すべてを契約書に明記しておこうということになります。　いきおい、契約書のボリュームも大きく、内容も複雑なものとなります。 国際取引を始めるにあたっては、まずこういった、契約書に対する根本的な考え方の違いを理解しておく必要があります。 ◆契約交渉を進めるにあたって 国際取引において契約交渉を有利に進めるためには、いくつか注意を払うべきポイントがあります。 ■相手方と直接対面した上で、取引を行うかどうか決定する 通信手段の発達した現代社会においては、居ながらにして世界中の情報を入手することができる上、一度も会ったことのない相手とも自由にコミュニケーションを取り、ビジネスを行うことも充分に可能です。 しかし、新たに取引を始める相手とは、極力直接顔を合わせて話をし、どういった人物、また組織であるかを自分自身の目で確かめることをおすすめします。　特に、継続的・高額の取引である場合はなおさらです。　国内の見本市などがきっかけで取引を始めるのであれば、その後、早いうちに現地の事務所や工場、倉庫などの現場を訪れ、様子を確認します。 調査機関のレポートなどを活用することももちろん有益ではありますが、実際に現地を訪れてみないとわからないことというのは必ずあるものです。 また、わざわざ遠方から取引相手が訪れたことを相手方が高く評価し、良好な関係を築くことができてその後のビジネス取引がスムーズに展開するということも充分に考えられます。 ■決定権を持つ人物が誰かを把握しておく 契約交渉を進める過程で、途中までは好感触を得ていたものの、土壇場になり状況が一転する・・・ということがよくあります。　交渉の最初の段階では一担当者レベルが窓口となり、後半、重要な判断が必要な場面で初めて責任者に代わったりする場合にこのようなことが起こりがちです。 誰が決定権を持つ立場の人物であるかどうか、確認しておく方が安全です。 ■ドラフト（契約書の草案）は基本的に、自社で準備する これは国際取引に限ったことではありませんが、売買取引では多くの場合、売手と買手との利害が相反するものです。　そのため、同じ取引についても、契約書を売手サイドが作成する場合と買手サイドが作成する場合では、その内容は大きく違ったものとなってきます。 そのため契約交渉にあたっては、労力やコストは必要になるものの、まずこちら側で準備したドラフトを相手方にぶつけて反応を見る・・・という方法をおすすめします。 また、仮に相手方から既にサイン済みのドラフトが送られてきたとしても、そのまま応じる必要はまったくありません。　ここからが対等な取引相手としての、交渉のスタートとなるのです。 ■譲れる条件、譲れない条件をはっきりさせておく 契約交渉を進めているうちに、双方の主張がどうにも折り合わなくなることがあります。　こういった場合にどこまで自らの主張を通すかについては、その都度充分な検討を要します。 あまりに強気に出すぎて、交渉が決裂してしまっては元も子もありません。　（もちろん、それでも構わない、そうまでして取引を行いたい相手ではない・・・という場合は別ですが。）　 交渉の対象となるポイント（つまり、双方の主張が相容れない点）は通常、いくつかあるものです。　譲歩できる条件、できない条件をあらかじめ明確にしておくことで、「この点は譲るので、この点は認めてほしい」といった話の進め方が可能となり、相手方の譲歩を引き出すのにも有益だと思われます。 ■NOと言える勇気を持つ 既に触れたことですが、国により、また民族により、ビジネスを行う上での慣習や常識、契約に対する意識といったものは実に様々です。　日本人にとっては常識外れと言えるほどの強気な論理や、アンフェアな要求をぶつけてくる相手も、往々にして存在します。 このような場合には決して臆せず、自身の主張を明確に伝えることが大切です。　ストレートな自己主張のぶつけ合いに慣れていない私達日本人としては、つい「あまり強気に出ると、相手の機嫌を損ねてしまうのではないか・・・」などと考えがちです。　しかし、最初に相手方の不当な要求を認めてしまうと、後々までそれがずっと尾を引くことになりかねません。　態度を明確にし「できないことはできない」とはっきり伝えた方が、結果的に、対等な交渉相手として尊重されることにつながるものです。　またそれが、ビジネスを長く続けるコツでもあります。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 宮本行政書士事務所では、輸出入取引にかかわる英文契約書（売買契約書その他）の作成、翻訳(日⇔英）、リーガルチェックのサービスを行っております。 当事務所代表の行政書士宮本真紀子は、行政書士として独立する以前、大手百貨店海外事業部にて10年間にわたり、消費財の輸出入業務及び海外企業とのライセンス事業に携わってまいりました。　この実務経験と行政書士としての専門性を活かし、輸出入ビジネス初心者の皆様にも、その不安を解消できるようなきめ細かなサービス提供を心がけております。 当事務所では、中小企業および個人事業者の皆様を積極的にサポートさせていただいておりますが、中でも、次のような皆様からのお問合せ・ご相談をお待ちしております。 ●　輸出（輸入）ビジネスに関心はあるのだが、法律知識がネックになり躊躇している。 ●　取引先からいきなり英文の契約書らしきものが届き、対応できずに困っている。 ●　小さな会社なので、専門の法務担当者や貿易担当者を置く余裕がない。 ●　大手の渉外事務所は敷居が高く、問い合わせしづらい。 ●　少額の取引だが、それでもやはり契約書は必要なのだろうか？ どんな小さなことでも結構ですので、まずは下記までお気軽にご連絡下さい。 ■お電話でのお問合せ 電話　　　 　：　０４２－３４７－８６７２ 受付時間 　：　平日　９：００～１９：００ ※行政書士宮本真紀子本人が対応させていただきます。 　 外出時には携帯へ転送になりますので、お切りにならずにそのままお待ち下さい。 ■メールでのお問合せ メールアドレス　　：　info@officemiyamoto.jp ※メールでのお問合わせは曜日、時間帯を問わずいつでもお送り下さい。 　通常は翌営業日までにご返信させていただきますが、出張等業務の状況により、ご返信が遅れる 　場合があることをご了承下さい。

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